记者 徐可强 上海报道

零售战略：主攻一线城市

2004年，在内地个人银行翘起之时，王洁凤加入了荷兰银行，成为荷兰银行中国区执行总裁。在此之前，她则是花旗银行中国内地个人银行业务主管。

得益于20来年的个人金融业务实践，王还兼任荷兰银行中国区消费金融总经理。王洁凤称，她喜欢用“零售银行业务”这个词来形容荷兰银行在中国的主力发展方向。

“零售，就是银行必须要有如同零售企业一样的思路，如同买牙刷、买洗发水一样对于市场的敏感和优质的服务；银行，则是这种零售业务必须带有银行这样的金融机构的特性，发挥银行在融资、管理方面的优势。”

而在零售银行业务上，王洁凤将荷兰银行的发展战略定位于打造最高端的金融品牌，如同时装界的路易威登、阿玛尼一样，荷兰银行选择凡高作为贵宾理财的品牌。

首先一个选择即是网络扩张。目前荷兰银行在北京、上海、深圳等地有四个支行，而且王洁凤还将在近期在这三个核心城市再分别成立支行，同时成都分行已经开始着手组建。这些城市都是荷兰银行的目标客户最集中的地区。

然后就是集中于理财产品的迅速推出。在2005年，荷兰银行是推出理财产品最多的外资银行，从新兴国家债券，到水资源，然后黄金、石油，王洁凤要给客户提供最多的选择。

王洁凤认为，目前，客户已经不再对外资银行抱有好奇心，而是非常理性地进行判断，并比较外资银行提供的理财计划。

王洁凤指出，中国目前的个人理财市场虽然发展速度很快，但是主要的问题还在于理财品种缺乏，因此她带领下的荷兰银行，目前主要的策略是尽量为客户提供更多的产品进行选择。

同时，荷兰银行在打造自己高端品牌的策略中必须要着力突出自己在贸易融资领域的优势。王洁凤认为在获得正常的市场份额以外，必须要努力争取一些非正常的市场份额，提高荷兰银行在中国内地的市场地位。

尽管荷兰银行在中国没有汇丰、花旗等巨擘的名气响亮，但在国际市场上也有相当良好的网络，在本土荷兰是最大的银行，在巴西、美国都是当地最大的外资银行，在印度有超过3000人的贸易融资队伍。因此王洁凤认为，针对一些高端个人客户一般是私营企业老板的特点，一站式的提供贵宾式的个人理财服务和企业贸易融资服务是一个良好的结合点。

中资银行仍是理财市场主体

拥有20年外资银行、5年中国内地工作经验的王洁凤认为，从2001年左右开始，个人理财在中国内地迅猛发展，在金融对外完全开放的前夜，零售银行业务已经取得了飞跃式的进步。

2001年，外资银行在中国内地开始推动个人理财的概念。当时外资银行小额银行存款不但没有利息，而且银行要收取一定费用的举措，一下子挑战国人传统思维方式。

外资银行带给中国内地银行业的第二个理念上的冲击是客户细分策略的运用。外资银行在零售业务上对于十万单位和千万单位的客户提供完全不同的服务，而最初中资银行对所有客户是一视同仁。客户细分策略的运用，使得中资银行从完全获取存贷利差，转而像外资银行一样越来越重视零售银行业务，个人理财已经深入人心。

王洁凤指出，目前外资银行在中国内地开展个人理财，如果说在理念上还有些差异的话，那就是外资银行更加重视个人融资贷款服务的开展。

信用卡是国内发展速度最快的个人融资服务。2000年，中国拥有3亿张借记卡，而仅有数百万贷记卡；而现在中国贷记信用卡的存量已经上亿。王洁凤说，外资银行特别重视借贷消费的客户，这些客户偿还最低还款额，付利息进行刷卡消费，而不是仅仅利用50天左右的免息时间。

另外，分期付款消费、无抵押的个人借贷等等是外资银行很成熟的个人银行业务，在国外是最重要的业务之一，但是这些在中国内地还需要一定时间的发展。

尽管外资银行在经营时间、经验方面比中资银行都有相当大的优势，但是王洁凤还是认为，即使完全开放，中国的个人理财业务还将是以中国银行为主。由于分支机构网络细致、本身客户群庞大，以及对本土市场客户更深的认识，中资银行的优势还是非常明显。王洁凤说，即使以新加坡这样外资银行发达的国家，本土银行还是占有七成以上的市场。